通過近期對我所負(fù)責(zé)賣場的了解,發(fā)現(xiàn)多數(shù)區(qū)域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨——售后——回款的工作方面。工作非常被動,不能主動的找出問題、優(yōu)化環(huán)節(jié),缺少了最重要的客戶掌控、渠道掌控和終端拉動。部分銷售人員對于自己的工作職責(zé)含糊不清,只做了最表面的基本工作。我作為一個市場督導(dǎo)人員,下面談一談本人的工作體會及經(jīng)驗總結(jié):
?。?)幫助銷售
市場督導(dǎo)應(yīng)該連同培訓(xùn)師一起,對于無促銷員渠道的店面,進(jìn)行簡單有效的銷售技能培訓(xùn)。要讓經(jīng)銷商和終端門店負(fù)責(zé)人認(rèn)識到,我們不僅僅是床品上了柜,同樣我們一直關(guān)注、關(guān)心他們的整體銷售。對于銷售技能方面,我們給他們進(jìn)行幫助培訓(xùn),讓他們對我們公司的形象、人員素質(zhì)留下好印象,并讓其感受到我們是實事求是地在幫助他們。同樣,他們的感激心理能幫助整體的銷量提高。對于合作方面,這些都是保持良性發(fā)展的必要條件。
?。?)慣性推銷
在幫助銷售的同時,認(rèn)真教會門店店員關(guān)于艾莎家紡床品的獨特賣點和銷售技巧。通過這樣的培訓(xùn),店員如果能夠按照教授的方法賣出床品,肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿足感。這樣,在再一次向客人推薦艾莎床品時,在信心上都會有一定的提高。通過多次的成功,很容易就會形成:某些店員專會推薦艾莎的高利潤床品,而且成功率非常高;以后有客人上門,都會主動的推薦。這就是成功的慣性推銷,這對于我們艾莎在終端門店沖量是很有效果的。
?。?)靈活促銷
促銷,無論在哪一行,都是一個客觀存在、無法回避的常見主題。受天時、地利及人脈的限制和影響,其資源和方法往往有很多種,這就需要我們頭腦機(jī)敏地巧用資源、廣開思路、目標(biāo)專一、靈活促銷。也就是根據(jù)不同情況,在不同場合,用不同方法對待不同的顧客,達(dá)成銷售。
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